Est-ce que votre approche de marketing et d' aide à la vie assistée est périmée? Avez-vous besoin de recharger votre marketing pour augmenter les renvois et les fermetures?
En tant qu'opérateur de logements pour personnes âgées, vous trouvez-vous frustré parce que votre recensement n'évolue pas assez vite? Entendez-vous «nous faisons tout ce que nous pouvons» de votre équipe de vente, mais demandez-vous si cela est vrai?
Déterminer si vous avez une stratégie de marketing et de vente inefficace est facile.
Jetez un oeil aux questions suivantes. Si vous répondez oui à l'une de ces questions, vous devez repenser votre approche.
- Entendez-vous souvent que "cela ne marche pas pour ce marché"?
- La plupart de vos références proviennent-elles d'hôpitaux?
- Vos ratios de clôture sont-ils inférieurs à 60%?
Adopter une stratégie de vente proactive
Les jours où les perspectives arrivent, valsant à travers les portes, sont révolus depuis longtemps. Et ne s'appuyer sur des relations primaires que de quelques sources ne vous mettra pas en avant. La gestion de la relation client est la clé d'un marketing et d'une vente réussis dans le secteur des soins de longue durée et particulièrement dans la vie assistée où vous vendez quelque chose que les gens ne veulent pas et doivent payer.
Obtenir une occupation complète et être rentable dans l'environnement d'affaires actuel exige une approche marketing totalement différente. Heureusement pour ceux d'entre vous qui cherchent à changer, de nombreuses organisations de logement pour personnes âgées n'ont pas encore adopté un programme de marketing et de vente puissant, proactif et «à la chasse».
Voici six suggestions pour vous faire réfléchir.
- Qu'est-ce qui pourrait attirer votre public cible? Pas ce qui t'attirerait. Faites attention à ce qui pourrait attirer des prospects dans la communauté. De quoi les sources de référence ont-elles besoin de votre part pour faciliter leur travail? Leur demander!
- Sois différent! La plupart des fournisseurs offrent les mêmes services, il suffit de l'appeler quelque chose de différent. Oser et briser le modèle normal du «logement des aînés». Que pouvez-vous offrir pour créer une expérience client différente? Emballer vos offres peut aider.
- Jetez un coup d'œil à votre matériel de marketing. A-t-il l'air et lu comme toutes les autres communautés de logement pour personnes âgées? Très probablement, c'est le cas. Séparez-vous du reste. Appel à votre marché.
- Va chasser l'affaire. Quand le trafic ne coule pas à votre porte, vous devez aller le chercher! Plaine et simple, sortez de la communauté et allez trouver l'entreprise. Les vrais vendeurs prospèrent sur les affaires de chasse et concluent l'affaire. Quel est votre plan de sensibilisation?
- Vérifiez votre présence sur le Web. Que vous le vouliez ou non, les consommateurs achètent en ligne. Si vous ne recevez que quelques demandes de votre page Web, alors quelque chose ne va pas. Comment votre présence Web locale se compare-t-elle à la concurrence? Comment pouvez-vous générer plus de trafic sur votre page? Créer une visite vidéo
- Comment cultivez-vous une culture de vente des chasseurs? Les ventes sont la clé - sans votre force de vente, il n'y a pas de résidents à prendre en charge. Mais la réalité malheureuse est que, avec tant de choses à faire, les ventes et le marketing sont souvent mis de côté. Une culture de vente n'est pas un séminaire de formation de temps en temps; Il s'agit d'une formation jour après jour axée sur la motivation des ventes. Il y a une science pour amener votre équipe de vente à performer au plus haut niveau. Que faites-vous pour les aider à y arriver?
Le marketing et la vente font partie de l'art et de la science. Il y a une partie analytique qui peut vous conduire vers les bonnes perspectives et ensuite il y a l'art de la vente. Construire des relations, avoir une proposition de valeur unique et créer des expériences vous aidera à vous démarquer dans un marché bondé et confus.